Oct

30

优比客评《如何开始创业》（四）

October 30, 2007 | 7 Comments

“人
优秀的初创公司员工是什么样的呢？在我创业的过程中学到的最有用的东西，就是雇佣员工的标准。你能够明白“猛兽一般的人”这个比喻吗？这句话可能很难翻译成其它语言，不过我认为每个美国人都明白它的意思。这是说，某些人对于他们的工作有点过于认真，以至于他们在工作的过程中跨过了职业需求的限度而进入到狂热的境界。”

优比客：原文这里用的词是“animal”，也就是大家开玩笑说的“牲口”。一般雇员有这么几类，第一类上班盼下班、工作时间炒炒股什么的；第二类好一点，可以用“敬业”来形容，“日事日毕、日清日高”；第三类就是工作非常投入的“牲口”了。国内外的初创公司里，这类员工并不少见，就算是在Google这样的大单位里，受公司文化的影响，“牲口”数量还是非常多。这些人对工作的态度，已经超越了物质回报的境界，直奔马斯洛第五层需求而去。你的初创公司里，如果没有几个这样的员工，那是非常危险的。
“对于单个人而言，这个比喻确切的意思取决于工作性质的不同：一个绝不接受客人说不的推销员；一个在凌晨四点也不愿意留下代码中的bug 去睡觉的程序员；一个会冷不防打电话到纽约时报记者手机的公关人员；一个看到两毫米的误差就会觉得浑身不舒服的平面设计师。”
优比客：Andrew Grove说，“只有偏执狂才能生存”。这句话不光对Intel管用，对所有初创企业都是一句真理。
“我的公司里，几乎每个人在各自的领域都是一头猛兽。我的销售主管，那个女人的顽强甚至让我对她电话另一头的潜在客户感到歉意。你都可以感受到他们在电话线那头挣扎，像上钩的鱼一样，但是在签约之前，他们绝对不会得到任何安宁。”
优比客：创业团队里的每个人，都应该能独挡一面，有时甚至要多面。初创公司雇用员工，第一标准就是宁缺勿滥，每个方面都尽量去雇用最好的人选。当一个公司规模很大时，雇用一个不合格，甚至是很差的员工，对公司的整体影响也只有1/100或更小。而当一个初创公司雇用了一个不合格员工，就会给公司带来1/10甚至1/5的损失，而这种损失常常是无法弥补的。另外，一个有负面影响的员工，会迅速瓦解团队士气，产生的破坏力可能超出管理者的想像。初创公司要面对的外部麻烦已经非常多，因此必须尽量避免这些内部问题。
“想一想你所认识的人，你会发现“猛兽”形态是很容易找到的。想象某些人的样子，然后在心里描绘下他们做那些“猛兽般”行为的状态。如果你发笑了，说明他们不是那样的人。在一个大公司中，这样的状态可能是不需要甚至不希望的，但在创业中，“猛兽”般的工作态度是绝对必需的。”
优比客：寻找员工时，除了考虑那些“牲口”特征之外，还需要根据你的第一印象做判断。如果你们一见面就谈的非常投机，彼此欣赏，那再进一步考虑是否雇用。满足不了这个标准，就算一个人背景出色，而且非常符合要求，也最好不要考虑。创业团队成员之间是否合得来，往往是决定一次创业能否成功最重要的一点。
“对于程序员，我们有一些额外的标准。他确实特别聪明吗？如果是，他能够脚踏实地完成工作吗？最后，鉴于部分优秀的程序员会有一些性格缺点，我们是否能够忍受他们和我们一起工作也是指标之一。
出人意料的是，最后那项的测试只能筛选掉很少一部分人。我们可以接受一个天才的任何缺点，除了不断抱怨的那些。不过这种人通常来说并非真正优秀，所以我们的第三项测试基本上只是对第一项的重复。”

优比客：有些聪明的技术人员，确实有眼高手低的缺点。Mr. 6的面试方法可以排除掉一大批这样的候选者。另外，态度也是非常重要的一个参考因素，抱怨是那些具有负面人格的员工的杀手锏，可以迅速有效的让一个出色团队解体。除此以外，技术天才的其他一些缺点，比如傲慢、脾气大、说话冲等等，都不是什么大问题，一个出色的团队领导应该可以应付。
“大部分情况下，当那些讨厌的人努力装聪明的时候，他们会变得让人难以容忍。其实，越是聪明的人越是不会为此感到困扰。所以你会发现，那些正真的天才总会说“我不知道”、“也许你是对的”和“我对xx事情不太了解”。”
优比客：对技术人员来说，面试时最严重的错误之一就是不懂装懂。从管理者角度来说，一个基于事实的回答，哪怕是“不知道”，要远好过一个似是而非的解决方案。管理者通常非常痛恨误导他们的员工，一旦在交流过程中发现这种迹象，面试就基本结束了。另外一方面，真正的天才往往有足够的自信承认自己知识领域的局限。他们通常具备的成长型人格，会让他们坦然面对来自新问题的挑战。
“这种技巧并不是一直有用的，因为人很容易受到环境的影响。在MIT的计算机系，天才们好像有一种表现成“无所不知的混蛋”的传统。听说这种态度最早起源于图灵奖得主Marvin Minsky，而与此相类似的所谓飞行员典型的傲慢姿态，则是来自于著名飞行员Chuck Yeager。就算是真正才华出众的人，在这个环境里也会显得有点太过锋芒毕露，所以你只能忍受他们。
这种人才选择方式让我们拥有Robert Morris了，我所见过最会说“我不知道”的一个人（至少在他成为MIT的教授之前）。没有人会对Robert有所抱怨，因为他显然比任何人都要聪明，难得的是还没有任何脾气。”
优比客：1988年，Robert Morris在康奈尔读研究生时编写的Morris蠕虫，在很短时间内感染了当时互联网上大量的计算机。这一事件让他成为了IT史上最著名的黑客之一，并因此被判缓刑三年。有趣的是，在Morris释放出破坏力巨大的蠕虫之时，他的父亲老Morris正在美国国家计算机安全中心担任首席科学家。1999年，Morris拿到哈佛大学博士学位，目前任教于MIT。Morris和Graham共同创建了Viaweb和Y Combinator，是非常好的朋友。
（To be continued）
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Oct

29

优比客评《如何开始创业》（三）

October 29, 2007 | 2 Comments

“一个良好的创意，只是创业的第一步。许多未来的创业者认为，整个创业过程的关键只是最初的那个主意，剩下的仅仅是执行细节。而风险投资方对此有更清晰的了解，当一个创业者来到风投公司要求用他的创意换取进一步合作的时候，他甚至得不到一份保密协议。很显然，一个纯粹的创意的市场价值，甚至不如签订一份保密协议的成本。”

优比客：不知道国内的创业者在与风险投资接触的时候，是否会考虑要求投资人签署一份保密协议（NDA），保证不把创业者的点子或者计划中的商业模式泄露出去。据本客所知，硅谷的创业者常常会提出这类要求，而大部分风险资本家对此的反应，则是不屑一顾。当创业者提出签署保密协议，投资人就会考虑他们的商业模式是否真的可行，竞争优势是否可以持续。如果一份商业计划的可行性完全依赖商业模式的保密或者所谓的先发优势（first-mover advantage），它在这个日趋成熟的创业资本市场上就很难实现融资。
“原始创意不值钱的另一个例证是，很多的创业者在其实践过程中对他们原本的计划做了很大的修改。微软创始时的经营计划是贩卖编程语言等软件，而他们现在的商业模式是在创业五年后IBM偶然提供的。”
优比客：1975年Bill Gates创建微软的时候，只是打算靠销售BASIC语言编译器存活下来。1981年一个偶然的机会出现，当时IBM委托微软开发IBM PC机的操作系统，而之前微软碰巧获得了西雅图计算机公司的SCP-DOS产品使用权。微软将SCP-DOS拓展为MS-DOS之后，卖给了IBM，开启了微软帝国统治PC机时代的序幕。另一个成功企业偏离原始创意的例子就是百度，即从一开始面向企业服务的搜索技术提供商角色，向大众化搜索服务提供商角色的成功转变。大部分初创企业，在运营过程中都会或多或少对原来的商业计划进行修正。从这个意义上来说，原始创意，仅仅具有纸面价值而已。
“创意绝对是有价值的，但问题在于，它们很难在创业过程中转变为收益。创意不是那种很容易让别人按照你的思路去执行的东西，它们的价值在于其拥有者在实践中对原始计划不断思考和修正的过程。”
优比客：两方面。第一，创意本身不值钱，甚至单纯的技术优势，也不会有太多的市场价值。国内某著名搜索引擎公司的老总在一次饭局中脱口而出“technology is sxxt!”。甚至Google这样举世闻名的技术型企业，其最大的成功之处不在于PageRank，而是Adwords点击付费广告模式。第二，好的团队比好的创意更重要，因为创意需要执行，需要根据实际情况随时调整，而只有一个好的创业团队才能做到这些。国内风险投资界普遍认为对一个项目来说好的团队最重要，部分是基于这个原因。
“创意并不是最重要的东西，那些拥有创意的人才是。优秀的创业者可以把一个坏主意变好，可是再好的主意也帮不了一个笨蛋。”
优比客：看看史玉柱，也许大家可以更加深刻的理解这句话的意思。老史过去20年里做过的项目，看似毫无章法可循，其实深刻体现了创意、甚至对行业的选择都不是创业过程中最重要的事情这一真理。老史最有价值的东西，是人，包括他自己和手下一班人马。这些市场营销高手，可以卖软件、卖保健品、卖网游，样样成功。而这些产品在老史介入时，不说是烂大街的玩意，也基本上没有任何新意可言。《赢在中国》第二季的一次面试节目中，一位创业选手说自己在全国几个主要城市的机场有独家渠道可以销售广告。当时一个评委（国内某风险投资公司的投资经理）说的非常好，大意是如果你真有这种渠道，管你卖什么呢，肯定能成功。确实如此。
（To be continued）
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Oct

28

优比客评《如何开始创业》（二）

October 28, 2007 | 4 Comments

“创意
特别需要指出的是，创业并不需要特别优秀的创意。创业的主旨是通过给人们提供比他们现在拥有的东西更好一点的商品来挣钱。可是很多人们现在拥有的产品和服务是如此之差，以至于不需要多聪明的头脑都能想出将之改善的方法。”
优比客：创意不是创业成功的必要条件，更不是充分条件。创意仅仅是一个开始，用处仅在于给你的创业团队提供一个方向，因此不必太在意创意本身是否一鸣惊人。实际上，有99%的可能，你冥思苦想出来的创意别人早就实践过。如果你确实是第一个想出这个主意的人，而这也确实是一个好主意，那它100%会被别人抄袭。Graham寻找创意的方法非常简单，就是通过敏锐嗅觉，找到市场上现有产品的缺点，并且迅速推出改进后的替代产品，实现销售。虽然Graham主要是站在行业软件开发商的角度看问题，这个方法对面向终端用户的产品和服务未必完全适用。但是，无论什么时候，向用户提供比现有产品更好用一点的产品，都是值得创业者考虑的一个出发点。比如，现在不少网站声称跟竞争对手相比，自己的优势在于更好的UI/UE，他们走的就是这条路子。
“以Google为例，开始时的计划仅仅是制作一个不太差的搜索引擎。为此他们做了三点创新：索引更多网页，通过链接数对搜索结果进行排序，以及使用不令人反感的关键词广告来保持页面的清新简洁。总而言之，他们就是决定制作一个好用的网站而已。Google网站的技术含量是无庸置疑的，但他们的总体计划是非常简单的。也许现在他们有了更大的野心，但仅仅这个简单的计划已经可以给他们带来一年10亿美元的收入。”
优比客：Google并不是第一个开始研制搜索引擎的公司。事实上，在Google的创始人开始研究搜索技术之前，市场上已经有按当时的标准来说非常成功的搜索引擎，比如AltaVista。当时Page和Brin的开发一个更好的搜索引擎的想法，就像今天两个大学生打算做一个比Google更好的搜索引擎一样，让人觉得荒唐可笑。甚至是Google引以为豪的基于链接的网页排名算法PageRank，也仅是当时几种链接分析技术中的一个。至少在1998年的学术界，康奈尔大学计算机科学教授Jon Kleinberg发明的HITS算法就更加有名一些。
问题是，Google的创始人真正动手把他们的想法付诸实践了，而这是10年之后NASDAQ上矗立着一家市值千亿美元的巨型IT公司的最重要原因。如果Page和Brin当时继续去寻找一个“石破天惊”的全新创意，就不会有今天的Google。在技术层面上，Google的本质只是对市场上已有的搜索引擎服务进行了改进，提供了更多的搜索结果和更好的排序，仅此而已。
“世上还有许许多多的领域，和在Google出现之前的网络搜索领域一样落后。我可以想出好几种启发创业思路的方法，不过绝大部分归结于以下的方式：观察人们的行为和需求，并找出满足他们需要而又不是太差的一种办法。”
优比客：正如Graham所言，创业的核心问题是对生活的观察。国内网络创业这个圈子，最大的问题在于眼睛都盯着别人（尤其是国外）的成功案例，一有风吹草动，立刻一拥而上（很多预言家都在说Facebook将会是下一个模仿对象，让我们拭目以待），而投资者则是客观上的帮凶。事实上，对周围生活的观察，找出没有被满足的需求，提供解决方案，才是创业的不二法门。虽然现在这样做的创业者越来越多了，但仍然只是一个小群体，其代价就是创业环境的恶化，以及原创性工作和人才的缺失。这一问题，光靠创业者本身觉悟是不够的，必须有外力来打破这个囚徒困境。正如本客刚才说的，这里投资者（天使和风险投资机构）责无旁贷。这个问题以后有机会再展开说。
“举例来说，目前那些约会网站做得比Google 出现之前的网络搜索服务还要糟糕得多。他们都使用同样简单的架构，倾向于用数据配对来代替真实世界的约会的重要性，水平甚至还不如一个大学生为了应付课程而做的作业。与此同时，还有很多的资金可以投注到这一领域。网上约会目前是一个很有价值的市场，而一项真正成功的网络约会服务，也许能让这个市场价值增加百倍。”
优比客：Graham提到的婚恋交友类网站的问题，国内也存在，而且还非常严重。06年是国内婚恋交友类网站公关活动的高峰，每个月都能看到相关的融资和市场活动消息。奇怪的是，到了今年下半年，这些网站同时偃旗息鼓，一点动静都没有了，最多就是爆出一些某部门整体被对手挖走的负面传闻。IDGVC的一位投资经理私下向本客透露，目前国内几家大型婚恋网站的收入情况远不像早前媒体报到的那样理想，将来产生现金流问题的可能性很大。目前这个市场的问题在于，进入壁垒低，线下活动成本高，付费用户粘度差（能想象出靠回头客赚钱的婚恋网站么？）。但最主要的问题，还是关键服务模式的雷同，比如根据专家心理测试的数据进行匹配。百合在国内刚开始玩这个概念，还有一定市场。等后来大家都开始做题，然后风投一拥而入，这个市场基本上就完了。
（To be continued）
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Oct

27

优比客评《如何开始创业》（一）

October 27, 2007 | 3 Comments

Paul Graham身兼Lisp程序员、创业家、网络作家和风险投资家多个角色，在硅谷和波士顿的创业圈里影响非常大。1995年，Graham和世界上第一个计算机蠕虫的编写者Robert Morris共同创建了Viaweb，帮助别人建立网上商店。1998年，Viaweb被雅虎收购。2005年，也就是这篇著名的《如何开始创业》刚刚发表之后，Graham开办了一家种子期投资公司Y Combinator，专门为年轻人的创业小团队提供一万到几万美元的种子资金。经常关注TechCrunch的读者，对Y Combinator肯定不会陌生，因为TC经常提到Y Combinator投资的一些网络公司，比如reddit、Justin.tv、loopt和在去年在ebay上实现退出的kiko等等。在Jessica Livingston的《Founders at Work》一书中，有一章采访介绍了Graham和他的Viaweb以及Y Combinator，大家有兴趣可以进一步阅读。
Graham的这篇《How to Start a Startup》，本客一直非常喜欢。文章站在创业者的角度，系统的阐述了创业应该遵循一些原则。上周，看到译言上的DraculaX发表了这篇文章的中文翻译版，突然想通过对这篇文章进行逐段评论，把Graham的观点跟国内外的一些创业实例结合起来，加上本客自己的体会，跟大家探讨一下创业中一些规律性、原则性的东西。
DraculaX网友的翻译，简洁流畅，通俗易懂。可能出于专业背景的原因，译文中唯一美中不足的，是有些地方没有准确表达出作者的意思，有些甚至是完全的误解。在后面的引文中，本客对原翻译做了一些修改。（Update：刚发现老高以前已经翻译过这篇文章了，链接还挂在Graham的原文后面。老高不愧是程序员出身，翻译中专业方面的东西把握的很准确。）
后面引文一律用斜黑体标出。开始。
“一次成功的创业建立在以下三个条件上：优秀的创业者，确有需求的产品，以及花尽可能少的钱。绝大部分创业失败是因为它们缺少了以上这些条件中的某一项，而那些完全具备这三点的创业才有可能取得成功。”

优比客：“优秀的创业者”这个条件，虽然不是创业者本身能控制的，但可以帮助你决定自己是不是适合创业。创业，不是每个人都合适来做，更不是每个人都可以成功。事实上，超过90%的创业活动，是以失败告终的。从财务角度来说，创业者花费了大量时间精力，得到的不过是零收益，甚至是负债。尤其最近1、2年，国内的网络创业环境出于一个相对的低谷期，产品风险和退出难度，使机构风险资本不再愿意轻易进入，导致天使投资人的资金退出困难，从而引发了多米诺骨牌效应。除非你的产品、服务确实能提供用户价值，并产生一定的现金流，否则在现有环境下很难生存下来。
“确有需求的产品”，是另外一个创业者经常忽视的问题。上周芝加哥一个开发团队向我推荐他们的一个软件产品，其主要功能是把各大搜索引擎的搜索结果集成到软件界面，并通过鼠标屏幕取词等一些附加功能，提供更好的搜索用户体验。软件的试用版制作精良，UI设计出色，可以说是“well engineered”。我唯一担心的，就是这个产品是不是“确有需求”呢？而对这方面的忽略，是技术背景的创业者常犯的错误。
“花尽可能少的钱”，对靠自有资金或者种子资金存活的初创企业来说，这是毋庸置疑的。这里，主要是Graham针对那些已经拿到了“real money”公司的劝告。这一点在互联网泡沫时代，被大部分人遗忘了，像当时的Pets.com，一掷千金购买Super Bowl黄金时段的广告，被人传为笑柄。在国内创业者里，也有这方面的例子，比如曾经的80后创业神话MySee，细节就不说了。
“让人略感兴奋的是，虽然可能有一点困难，但这三个条件都是可行的。鉴于成功的创业通常会让创始人富有，这意味着富有的生活也是可以实现的，只是有一点困难。
如果说在创业方面只有一件事我想要澄清的话，那就是上面这些。创业时，并没有需要特别出众的才华才能踏出的，神奇的一步。”
优比客：一方面，每个创业者，都有成功的可能。不用管那些风险资本家对你说的废话，什么“我们只相信有经验的团队，和已经被市场证明的产品”等等。如果他们真的这样做了，就永远不会找到Google、YouTube这样的投资机会；但另一方面，创业在于踏踏实实的提供用户价值，而不是干一票就套现走人。这样想的人实际上把自己的成功完全寄托在市场的景气程度上，也不够诚实，失败的可能性非常大。国内的创业者，尤其要牢记这一点。
（To be continued）
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Oct

22

Facebook的精准广告投放

October 22, 2007 | 3 Comments

今天，TechCrunch和Valleywag都不约而同提到了Facebook新上线的精准广告投放系统Flyers Pro。相比咱们已经见过的各种“精准广告”，Facebook的这款Flyers Pro可谓达到了“激光制导”的级别。
首先，这款产品可以让广告客户在Facebook用户量最大的30多个国家中有选择的投放，其中美国、加拿大和英国还可以选择具体投放城市；其次，广告客户可以指定广告受众的性别、年龄、政治倾向、婚姻状况、教育状况和工作单位；最后，也是最有趣的地方，广告客户可以指定关键词，如果这些关键词出现在Facebook用户的自我描述中，就实现了广告的精准匹配。
在广告投放页面，改变任何一个广告投放标准，Facebook会实时给出当前符合所有投放标准的用户数量。比如，Facebook的中国用户中，年龄在20到25岁之间的已婚男性有360人，其中60人大学在读（见上图。顺便说一句，这个统计结果本身也非常有趣）。另外，目前Facebook广告的CPC最低为1美分，每天广告投放的最低限量为1美元。
照Valleywag的说法，Facebook新研制出的“激光制导炸弹”Flyers Pro，会给Google的AdWords带来很大威胁，因为Flyers Pro的投放比AdWords更精准。的确，AdWords的关键词匹配，Flyers Pro也能做到。但反之，Flyers Pro的用户特征统计信息，AdWords永远拿不到（虽然上个月Facebook开始允许Google抓取其用户档案，但Google仍旧无法将这些信息用于AdWords广告投放）。
优比客以为，这种想法有些低估Google作为第一网络广告商的实力了。Facebook的广告投放虽然可以做到更精准，但是Google也有自己的独特优势。据本客接触过的网络广告客户反应，在Google这种搜索引擎上投放广告，效果（点击率、注册率或购买率）比在相关行业门户和其他网站投放要好得多。其原因，在于Google AdWords的投放对象是那些主动对广告关键词发起查询的用户，这也就意味着他们对相关产品或服务存在一种需要立即满足的需求。而Facebook，就算广告投放再精准，对用户来说也是一个被动接受的过程。主动和被动两种投放方式对比之下，Facebook的Flyers Pro在广告效果方面恐怕会相形见绌。另外，Facebook的广告客户未必能通过关键词准确、完全的定位其产品的潜在用户，精准广告投放的代价是丢掉那些事先没有预料到的用户群体。而Google通过用户提交的关键词匹配广告，则可以在最大程度上网罗所有具有购买需求的用户，将潜在用户群一网打尽。
Flyers Pro早期用户的测试数据也部分证实了本客的判断。根据TechCrunch一位用户透露，他使用Flyers Pro投放广告前4天的展示和点击数据如下：
1st day, 350,000 views, over 100 clicks;
2nd day, 320,000 views, over 100 clicks;
3rd day, 30,000 views, 8 clicks;
4th day, 25,000 views, 6 clicks.
这个点击率，如果放到AdWords上，是远远不合格的。当然，这里面也可能有广告本身的问题。Flyers Pro和AdWords广告效果上的准确比较，还需要通过更系统的测试来进行。虽然Flyers Pro的精准广告投放可以在一定程度上提高广告产品的性价比，但本客对Facebook通过广告实现大规模盈利，仍然不是十分看好。社交站在盈利模式上的探索，还远未结束。
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Oct

15

硅谷创业家故事

October 15, 2007 | 4 Comments

最近忙于一个创业项目，不知不觉已经三个月没有更新博客，对不住了各位。打败如家的下半部分，待本客整理一下，稍后放上来。
这三个月，IT业界发生了不少大事。国内，几家互联网和准互联网企业纷纷择吉日上市，开始新一轮的圈钱盛宴。国外，互联网收购浪潮迭起，最新的幸运儿是HowStuffWorks.com。网络社交操作系统先驱Facebook的身价已经涨到100亿美元以上，并不断传出Google高管跳槽Facebook的消息，印证了本客在互联网竞争的新格局中的观点。对于仍处在成功前期的网络创业家们来说，这些消息不啻一种激励。临渊羡鱼，不如退而结网。踏踏实实做好手边的事，创造出真正的用户价值，比什么都重要。
一般来说，成功的创业家因为种种需要，其创业过程在之后的PR活动中会被有意无意的美化。因此，考察一些处于成功前期的创业家的活动，其借鉴意义往往更大。本客在硅谷的朋友里，就有这么一群踏实做事的人。他们身处网络财富神话的中心地带，仍然能保持平静的创业心态，着实让人佩服。这篇文章，就简单聊聊其中三位朋友的创业故事。
第一位朋友，是硅谷最大的一家华人创业协会创始人。这个协会会员现在已经有一千多人，而且之间的交流非常频繁，是硅谷最有价值的创业交流平台之一，吸引了不少投资人的注意。虽然组织创业交流平台非常成功，在投资界也有很好的人脉，但是这位朋友自己的创业过程却不是很顺利。他先后发起的人力资源外包和逆向B2B几个创业项目，目前都没有获得预期的成功。在他开始全职创业18个月之后我们的一次聊天中，我发现他最大的担心在于创业的机会成本，以及初创项目陷于一种lifestyle bussiness的低增长状态。很多硅谷创业家，在打工和创业两种状态之间不断切换，以及不断更换新的创业项目，主要就是出于这两点考虑。而实际上硅谷的大部分创业家，都会碰到这些情况。
第二位朋友，代表了另一类创业家群体，也就是那些具有双重身份的创业家。这位朋友的两个身份，分别是国内名牌大学教授和一家初创网络公司老总，前者是他数年前从硅谷回国时就为自己设计好的退路，后者则是回国初期经历几次创业失败之后的成功之作。这家公司前两年效益非常好，一直是行业里的No. 1。后来因为种种原因，公司发展前景暗淡，他决定退出走人，回到湾区边做投资，边搞学术研究，准备东山再起。这种创业过程中可进可退的状态，其实是很多硅谷的华人创业家所追求的，但实际上能做到的人并不多。这也是本客比较佩服这位朋友的原因之一。
第三位朋友，是本客比较看好的一位。无论他的团队、投资人还是创业项目本身，都处在硅谷的主流创业圈子里。因为他们的产品目前正处于上升趋势，本客也就不吝惜分享一下它的名字：Grouply。他们的投资人是硅谷颇有影响力的“Web 2.0 King Maker” Jeff Clavier，团队成员包括两位哈佛MBA和三位硅谷资深产品开发人员。而Grouply的正式发布，是通过9月份的Techcrunch40进行的。熟悉硅谷创业圈子的朋友都知道，这是硅谷网络初创企业典型的起步套路，是它们迈向下一个YouTube或者Facebook的开始。巧合的是，Grouply的正式发布，距离这位朋友开始全职创业正好也是18个月。
成功的创业家，故事都是相同的；而还在路上的创业家们，则各有各的旅程。相信通过观察这些仍在前行中的人们，可以带给创业圈的后来者们更多有价值的启示。
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Jul

6

Freemium商业模式改善网络环境

July 6, 2007 | 4 Comments

这几天有点忙，blog没更新，连新认识的朋友约吃饭也没时间，这里表示一下歉意。今天在机场，看到晨钟暮鼓的这篇文章，就顺便聊一下网络公司的Freemium商业模式。
优比客以为，网络初创公司成功的标准，是为用户创造价值，同时为自己带来收入，二者缺一不可。前两年，国内很多Web 2.0站，颇有以融资为收入模式的意思。也难怪现在投资人一听到2.0的概念，都唯恐避之不及。进入2007年，还没找到收入模式的大小网站，耐心和钞票都消耗到了极限。于是，一些新的收入尝试纷纷出现，比如网络“口碑营销”。这个模式，类似北京浓稠的空气，逼迫用户在吸入氧气的同时，还要吸入大量灰尘和尾气。最近，继Feedsky之后，以“6年没有商业化”为荣的天涯论坛，也推出了Adtopic话题广告服务。照这个趋势发展下去，国内网民阅读环境的不断恶化，指日可待。
网络公司收入模式中，与广告并列的，还有付费服务。走与传统产业结合路线的网站，可以通过付费服务产生不错的收入，比如携程，比如各类网校。不过，这些公司严格说来不能归入互联网企业。而大部分纯互联网模式的Web 2.0网站，如果直接面向所有用户收费，难度显而易见。在国外，不少网站开始使用Freemium商业模式。这个模式，指的是用免费服务吸引用户，然后通过增值服务，将部分免费用户转化为收费用户，实现网站的收入。Freemium模式中有二八定律的因素，即一小部分对价格不敏感的高端用户，原意为一些额外的功能付费，为服务提供者带来大部分收入。这一点，有些类似车厂主要的盈利来自豪华车销售产生的溢价。
Freemium这个词，最早是由A VC的Fred Wilson在去年3月份提出。后来，有人在美国的网络初创公司里做了调查，得到了一些关于Freemium商业模式的统计数据，比如付费用户的平均转化率为3%，收费标准从每月10美元开始，到20美元、50美元，甚至更多。如果把这种模式搬到国内，参照无线增值业务的收费标准，月费定在10到15元人民币，并实现2-3%的付费用户转化率。这样，一个具有50万活跃用户的中小网站实现的收入，大约可以支撑一个10人运作团队。而当一定数量的网站具备了养活自己的能力时，目前网站和网络用户双方的生存环境，都可以大大改善。
实现Freemium商业模式要做的几件事，包括：1. 最重要的，开发出让用户甘心付费的优质服务；2. 对免费服务和付费服务进行差异化，确保在提供基础功能的免费服务能继续吸引用户的同时，一部分用户愿意为增值服务付费；3. 向免费用户推介增值服务，让他们了解付费的好处，并完成转化。
目前几乎所有的网络服务，都可以采用Freemium商业模式。Avatar经济和免费网游中的虚拟物品销售，也可以理解为这个模式的一种表现。对于苦于找不到收入模式的诸多Web 2.0网站来说，Freemium模式值得一试。与所谓“口碑营销”比起来，这种模式至少能为互联网少制造一些垃圾，多提供一些有价值的服务。
Freemium模式的实现方式非常灵活。除了“做加法”（为付费用户提供更多更好的服务），也可以通过“做减法”来实现，比如取消付费用户浏览页面上的广告，或者对那些“口碑营销”的制造者来说，给予付费用户阅读体验不被软广告侵犯的权利。
目前国内网络公司在收入模式上的匮乏，将不可避免的导致几年之内各种收入尝试的大爆发。在网络公司和投资人普遍对向网络用户收费信心不足的情况下，各种新型的、变相的网络广告将会成为大小网站实现收入的首选。在这个过程中，用户的利益毫无疑问将被置于客户（广告商）利益之后，进而导致互联网整体用户体验的恶化和用户付费意愿的进一步下降。其实，解开这个死结，符合网络服务提供商和用户双方的利益。本客希望看到更多的Web 2.0网站，在探询收入模式的道路上，能通过为用户提供更好的服务来获取长期溢价，而不是通过提供劣质的内容短期获利、饮鸩止渴。同时，也希望各位网络用户，在使用Freemium模式网站的服务时，能考虑升级为付费用户，通过行动来改善国内网站的生存环境。毕竟，善待我们的网络服务商，就是善待我们自己。
（图片来源：http://www.boston.com/）
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Jun

27

一个网络创业案例的分析

June 27, 2007 | 6 Comments

昨天，一位在美国名校拿到博士学位的朋友给优比客打来电话，咨询他在网络创业过程中碰到的一些问题。他的网站，主要面向美国博士后就业市场，提供网络招聘服务。由于创立时间很早，功能也比较完善，这个网站的PageRank非常高（7），但是用户一直不多。由于网站发展的不顺利，这位朋友又开始策划一个新网站，目前正在研究采用什么样的负载平衡和分布式数据库技术来支撑大规模用户访问。聊过之后，优比客觉得，这位朋友创业中出现的一些问题，很值得其他网络创业者，尤其是高学历、科班出身的创业者们借鉴。
先说这位朋友创业中的几个问题。
1. 目标市场的容量过小。现在的网络市场，大块领域不是已经瓜分完毕，就是竞争激烈到白热化。因此，寻找并占领niche市场，无疑是大多数创业者们应该采取的策略。但是，niche市场的选择，是有条件的。比如，twitter作为网络应用来说，只提供一个很简单的功能。但因为这个功能可以应用到非常广泛的人群，几乎就是所有网络用户，所以twitter的价值和发展潜力巨大。这种网络应用，我们可以称为“大市场的小产品”。反过来，创业者也可以做“小市场的大产品”，比如“金百合” 服务。这类网络产品类似传统的奢侈品行业，做的是“三年不开张、开张管三年”的生意。从盈利角度来看，一样可以成功。
优比客这位博士朋友创业中的第一个失误，在于选择了一个小市场中的小服务。美国虽然高校众多，每年各校各专业毕业的博士一般也只有几个，而毕业后留在学校做博士后的就更少。每年一万个用户的市场规模，就是市场穿透率100%，盘子也很小，加上网络招聘业务本身盈利能力有限，网站做不大，就不奇怪了。
另外需要注意的是，对于那些目标为机构融资的创业者，选择的项目一定要具有良好的可扩展性（scalability）。通常来说，如果没有“大市场中的大产品”可投，VC一般会选择投资“大市场中的小产品”，实现投资短期内的高增长。
2. 过早考虑复杂的系统架构。本客一向推崇的创业导师Guy Kawasaki说，“Don’t worry, be crappy!”。每个创业者，都应该记住这个原则。快速推出产品，先经市场检验，然后再优化，是创业者避免在失败项目上投入过多精力的最佳实践。尤其是系统结构扩展性方面的研究，优先级应该远低于产品功能的设计和开发，绝对不应是网络产品初期开发的重点。即使创业者真的找到twitter这样的好点子，碰到了扩展性问题，在后期通常也会有足够的资源来妥善解决。
举个例子，豆瓣在去年初用户量已经很大的时候，还只用了一台服务器来支撑所有访问。一般来说，一台性能强劲的服务器，支持每日数万用户的访问量绰绰有余。其实，在网站发展初期，带宽资源更可能成为流量增长的瓶颈。这时，创业者可以根据需要，不断购买新的带宽来支持更多的用户访问。在不同阶段考虑不同问题，在需要的时候才进行投入，是创业者应该养成的习惯。
3. 在细节上投入精力过多。本客这位朋友网站的所有开发工作，都是自己进行的。虽然也考虑过外包，但由于知识产权和模式拷贝方面的顾虑，迟迟没有进行。本客的观点是，创业者，尤其是海外创业者，应该尽可能的把开发工作分拆，分别外包给成本更低的专业人员来进行，必要时可以冒一些风险。在自己周围形成微型产业链，进行优化分工，是创业者提高竞争能力和成功可能性的重要方法。网络创业中为什么，以及如何进行（离岸）外包，展开讨论的内容会非常多，有兴趣的读者可以写邮件跟本客进一步交流。
上面提到的几个问题，并不是优比客这位朋友的专利。过去几年里，优比客接触过不少国内外创业者，感觉这些问题是普遍存在的。当一个创业者，沉浸在自己的专业领域，脑中只有某个完美创业计划的时候，会更倾向于犯这些错误。因此，多看、多想、多交流，是每个创业者少走弯路的不二法门。
（图片来源：http://office.microsoft.com）
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Jun

26

网络初创公司的招聘困境

June 26, 2007 | 5 Comments

前两天，BlogBus的 COO魏武挥写了几篇大学生应聘指南。如今，应聘者常常抱怨找工作如何麻烦，殊不知招聘方也在感叹，要找一个合适的员工何其困难。今天，优比客就站在雇主角度，分析一下国内网络初创公司，特别是机构融资前的创业团队，在员工招聘过程中面临的困境。
招聘，在创业家的to-do list上，重要性仅次于一个可行的创业计划，甚至排在融资之前。道理很简单，就算初期融不到资，一个好的创业团队也可以靠自我积累（bootstrapping）完成创业的第一步。而对于初创公司的招聘对象，创业家们有不同的看法。有人认为，具有合适技能（skill set）和丰富经验的员工，才能满足初创公司的要求。也有人认为，学习能力和热情，比已有的技能，对初创公司员工来说更加重要。Guy Kawasaki的观点很有趣，他认为除了教育背景和工作经验，判断合格员工的第三个标准，就是看他是否领悟（get it）这个公司，理解公司的价值理念和商业模式，明白公司为什么一定会成功。
这些观点见仁见智，但对国内初创公司来说，都有些理想化。很多时候，能招到什么样的员工，并不由创业家的主观意愿决定。在国内，初创公司自身的有限资源和潜在的高风险，决定了其在招聘市场的弱势地位。对潜在员工的高要求，和短期内带给员工的低回报，导致了初创公司在招聘中面临的诸多困境。
首先，国内的网络初创公司，在技术人员招聘上面临两难。就国内现实情况而言，大多数网络初创公司没有时间等待员工在工作中学习，慢慢成熟。原创商业模式的缺乏和大量存在的拷贝者（copycats），使初创公司从一进入某个市场领域开始，就直接和对手短兵相接。激烈的竞争和有限的薪资预算，使初创公司往往把现有技能和独当一面的能力，做为招聘员工的首要标准。大学毕业生和工作时间不长的技术人员，多数不符合公司对员工能力的要求。而市场上具备这些能力的高级人才，至少有以下两个理由不愿意进入初创公司。
1. 实现机构融资之前，初创公司往往无法开出市场价格的薪水；而国内初创公司的股票和期权计划，对员工的吸引力，远远弱于硅谷的同行。造成后者的原因，除了习惯问题，还有国内互联网行业短期行为和浮躁心理的影响。这样，初创公司丧失了一个本应是最重要的员工激励手段，这是国内无法完全复制硅谷模式的重要原因。
2. 能力强的技术人员，往往有创业的打算，未必愿意屈就来初创公司打工。就算初创公司能勉强招到几个技术高手，也未必能留住人。工作半年就跳槽或者自行创业的员工，对初创公司的负面影响，相信每个创业家都有体会。
其次，初创公司很难找到合适的商业人才。产品、服务的推广销售，合作伙伴关系的建立，媒体关系的维持，都需要公司在商业开发方面投入人力。但初创公司薪资方面的劣势，在吸引优秀商业人才加盟上，体现的更为明显。优秀的技术人员，就算没有一流的报酬，短期内也能被工作成果激励，实现自我满足。而商业开发人员，通常需要更多的平台支持才能发挥作用。低薪和低成就感，使初创公司对高级商业管理人才，如MBA，显得吸引力不足。
幸运的是，在硅谷有种说法，即创业家最不需要的员工（和创业伙伴）就是MBA，尤其是名校的MBA。简单的说，MBA们经受的训练，使他们具备的思维模式（mindset）和技能与初创公司格格不入。初创公司需要的是洞察、应变和化繁为简的能力，而MBA则擅长把大企业梳理的井井有条。这样看来，国内初创公司吸引不到MBA加盟，也未必是坏事。尤其是现在，各种新型网络营销手段层出不穷，效果甚至远超传统方式，可以有效降低初创公司对专业商业人才的依赖。
最后，资源有限的初创公司不可能设立专门的HR部门，或者雇用HR公司帮助筛选应聘者。如何有效的进行简历筛选和面试，找出有能力而又合适初创公司的应聘者，是摆在创业家面前的现实难题。Mr. 6的面试方式，虽然简单，却考察了技术人员快速解决问题的能力，也不失为一种方法。本客这里抛砖引玉，推荐一个简单，却非常有效的面试方法，即在例行面试结束后，要求应聘者当场留下三个推荐人的电话，这些人可以是应聘者的老师、同学、上司或同事，或者任何有工作关系的人。这样，一圈电话之后，面试官对应聘者的实际情况就可心知肚明，然后结合其在面试过程中的应答，对其能力、人品等各方面情况，可以有一个清晰的了解。
网络初创公司的招聘困境，客观存在，但并非没有应对办法。每家初创公司的每个职位，必定有很多潜在的合适人选。发现、招入并且留住这些员工，是各位创业家必备的生存技能。大家在这方面有什么心得体会，可以写邮件跟我交流。祝愿各位创业家们都能顺利找到合适的团队成员，也希望更多的技术与商业天才愿意加入初创企业，共同体验创业这一“极限运动”特有的魅力。
（图片来源：http://www.flagline.com/）
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Jun

25

青年麦田的烦恼

June 25, 2007 | 6 Comments

优比客曾是麦田的忠实读者，蚂蚁网出现之后，麦田的文章关注得少了些。昨天老白的这篇文章，把本客的目光重新拉回到麦田和蚂蚁网。麦田的故事，确实值得说说。
麦田是一个现象。从之前默默无闻的博客中国和天涯网员工，到知名网络评论家，麦田只用了一个月的时间。从这个页面可以看到，2006年2月16日麦田关于徐静蕾博客的分析文章一炮走红，吸引了60余篇留言。此后一个月，麦田20多篇精彩的网络社区分析文章，为自己争取到几乎与洪波等量的互联网话语权。这一速度，如同李金羽去年的26粒联赛入球，让后来者很难超越。
而从博客到创业者，麦田又只用了半年时间。2006年10月蚂蚁网的推出，让读者明白了麦田公司未开，博客先行的意图。而麦田的文章，也慢慢变成了推广蚂蚁网的软文。虽然麦田觉得，在博客上说什么，属于天赋人权，但很多读者却不这么认为，甚至有受骗的感觉。于是，博客里正面的评论少了，恶意的留言多了，麦田也开始有烦恼了。
从创业者，到成功的创业者，这次要花多少时间？麦田自己说，蚂蚁网至少能坚持5年。蚂蚁社区2.0颇有想象力的商业模式，和据说只有30%的功能完成度，让人觉得，这个估计并非保守。蚂蚁网能否成功，成了一桩悬案。面对蜂拥而来的质疑声音，麦田的烦恼又增加了。
优比客以为，造成麦田烦恼的，大约有这么几个原因。
1. 麦田以博客带产品的宣传策略，未必明智。网络评论家成功的一个重要原则，就是评论的客观性。麦田在后期博客中对蚂蚁网颇为直白的推广，损害了读者对麦田客观性的印象，进而产生对蚂蚁网的逆反心理。麦田在博客上指点江山的气魄，与初期略显稚嫩的蚂蚁网，形成鲜明落差，也难免让人产生言过其实的感觉。
2. 蚂蚁网“有想象力”的商业模式，很难用一句话解释清楚，这是口碑营销、病毒效应等诸多流行制造理论最忌讳的一点。设想一下，当一个朋友告诉你，有个网站能满足你对“平凡生活”的所有需要，你能留下什么印象？一个产品，到了只有去看过用过，才知道是什么的时候，其推广难度，不言而喻。
3. 麦田对创业的理解，略有偏差。本客在“网络创业的规模生产与流水线作业
”一文中提到，成熟的创业者，不靠碰运气，而是通过系统的方法，把偶然的成功变为必然。麦田的投资人说，“你们团队这拨人，只要坚持，坚持十年，什么事都可成——就是开个饭馆都火了啊”，麦田就信了。投资人当然可以这么说，毕竟创业者只是他们投资组合中的一枚棋子，是他们变偶然投资成功为必然的工具。只要十投一中，投资人就可以等得起。问题是，麦田等得起么？
4. 麦田对待草根舆论的态度，还不够宽容。也许是蚂蚁网面对的负面评价和质疑过多，麦田已经习惯了对批评言论进行针锋相对的反驳。麦田的博客上，有人留言质疑麦田所说的“我们的目前资金和储备资金，能让我们团队零收入的情况下，还能发展2年”。如果蚂蚁网的天使投资额和团队规模确如网上流传的那样，那任何有公司运作经验的人，恐怕都会产生类似的疑问。回应舆论的质疑，本不是麦田的主要工作。而从“投诉你就是投资你”这个角度，来宽容看待针对蚂蚁网的批评，才是麦田现在需要做到的。
既做评论员，又做运动员的麦田，招来看客的起哄，本不意外。实际上，麦田的博客对蚂蚁网发展能起到的正面作用，已经越来越小。及时调整策略，将网络评论与蚂蚁网分开，麦田也许可以重新回到一年前那个没有烦恼的时代，重新成为互联网意见领袖。优比客希望看到，理想主义者麦田和他的蚂蚁事业，最终能够成功。毕竟，在这个行业，这个时代，这个国度，能坚持理想的创业者这个物种，已经濒临灭绝。
（图片来源：http://www.jluvip.com）
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