优比客的一位朋友,是美国Top 10大学的客座教授,在国内也有一家网络公司。因为最近一年在国外时间比较多,公司交给一个经理全权运作。结果,短短一年间,不但公司营业额不断下滑,还发生了经理挪用公司款项,拿出去自己做生意的情况。这位朋友也算是阅历丰富,这次却一直被蒙在鼓里,直到最近回国才从其他渠道得知真情。除了准备通过法律手段解决问题,这位朋友不断感叹,让别人照看自己国内的生意,根本不可行。

bottledwater.jpg在美国、尤其是硅谷的华人创业家,很多时候面临这样一个问题:由于家庭、工作、生活环境等原因,很难下决心回到国内全职创业。但是,无论是网络还是其他IT领域,在创业初期有效利用国内的脑力和市场资源,又几乎是必须的。目标市场定位在国内的自不必说,很多以海外市场为目标的成功项目,比如Diigo,也大都在国内建有研发团队。这样,希望滞留海外的创业家,往往需要在国内组建一支团队,并且要找一个能够管理团队的代理人。

这种创业策略,看起来比较稳妥,可进可退,但实际上对当前的华人创业家来说,风险很大。首先,请参看优比客之前提到的“能3个月失败,就不要6个月失败”的创业原则。这种遥控式的项目开发和公司运作,往往会拉长产品研发周期,降低运营效率。本客认识的一位华尔街投行里非常成功的华人高管,2005年初就颇有远见的在上海组建了一支全职团队,开发针对国内市场的在线股票信息实时查询交易平台。结果两年间,沪市大盘从1000点涨到了4300点,这个系统还是没能完成开发并投入使用,错过了一次绝好的“卖水”机会。

其次,也是最重要的一点,这种创业策略的成功与否,很大程度上取决于国内代理人的诚信和能力。从本客目前掌握的情况来看,德才兼备的代理人候选者,非常难找,因此遥控创业的成功案例,也是凤毛麟角。造成这种情况的主要原因,是代理人和委托人之间尽职监督和利益分配的问题。而另外一个原因,则类似本客之前分析过的“初创公司的技术人员招聘困境”,就是有能力的人都想自己做老板,而且在很多情况下不惜损害原任职公司的利益。

这个问题的一种解决方案,就是创业家绕过国内代理人,直接指挥国内团队。这种方式,在创业初期的产品研发阶段,还比较可行。通过国内五花八门的分类信息(如客齐集)、威客(如k68、天天接活)、行业(如CSDN)和招聘(如51job)站,创业家不难找到各种技术开发人员。而这种方式的缺点,就是很难建立全职团队,以及管理要素中组织与控制力的缺乏。本客经常听到朋友抱怨,找到的兼职员工交活不及时、质量差,甚至做到一半踪影全无,其实这些都是难以完全避免的。

幸运的是,这个问题也带来了新的商机。现在大家应该看到的一个趋势是,国内外华人创业家的数量越来越多,为了实现创业梦想,不少人愿意掏出一些积蓄和时间,来尝试一下。而为创业家们提供微型产业链服务,进行资源整合,提供代理人和技术人员信用评价体系,将成为大众创业时代新的“卖水”服务。本客这里做一个简单的市场估算,硅谷最大的华人创业组织SVCEF,目前有一千多名会员,其中很多是工作多年,有一定积累的海外技术和商业精英。从薪水角度来考虑,这些人全职创业的机会成本,平均在10万美元/年以上。对于能帮助他们提高创业效率的咨询、外包服务,相信大部分严肃的创业家愿意支付几千到几万美元的费用。这样,从事这种创业“卖水”服务的公司,至少应该有上千万美元的市场。这个数字虽然不是非常大,但也达到了上市规模。更重要的事,提供这种服务的公司所产生的附加社会经济效益,不可估量。

遥控创业策略,有其存在的必然性,短期内不会消失。它产生了不少问题,却也带来了商机。聪明的创业家,总是能看到大家都能看到的现象,却想出大家想不到的主意,并执行下去。本客估计,新的创业“卖水”服务很快就会出现,在提高大众创业效率的同时,也会为服务商带来巨大的收益。

(图片来源:http://www.maine.gov/

昨天,一位在美国名校拿到博士学位的朋友给优比客打来电话,咨询他在网络创业过程中碰到的一些问题。他的网站,主要面向美国博士后就业市场,提供网络招聘服务。由于创立时间很早,功能也比较完善,这个网站的PageRank非常高(7),但是用户一直不多。由于网站发展的不顺利,这位朋友又开始策划一个新网站,目前正在研究采用什么样的负载平衡和分布式数据库技术来支撑大规模用户访问。聊过之后,优比客觉得,这位朋友创业中出现的一些问题,很值得其他网络创业者,尤其是高学历、科班出身的创业者们借鉴。

magnifier.jpg先说这位朋友创业中的几个问题。

1. 目标市场的容量过小。现在的网络市场,大块领域不是已经瓜分完毕,就是竞争激烈到白热化。因此,寻找并占领niche市场,无疑是大多数创业者们应该采取的策略。但是,niche市场的选择,是有条件的。比如,twitter作为网络应用来说,只提供一个很简单的功能。但因为这个功能可以应用到非常广泛的人群,几乎就是所有网络用户,所以twitter的价值和发展潜力巨大。这种网络应用,我们可以称为“大市场的小产品”。反过来,创业者也可以做“小市场的大产品”,比如“金百合” 服务。这类网络产品类似传统的奢侈品行业,做的是“三年不开张、开张管三年”的生意。从盈利角度来看,一样可以成功。

优比客这位博士朋友创业中的第一个失误,在于选择了一个小市场中的小服务。美国虽然高校众多,每年各校各专业毕业的博士一般也只有几个,而毕业后留在学校做博士后的就更少。每年一万个用户的市场规模,就是市场穿透率100%,盘子也很小,加上网络招聘业务本身盈利能力有限,网站做不大,就不奇怪了。

另外需要注意的是,对于那些目标为机构融资的创业者,选择的项目一定要具有良好的可扩展性(scalability)。通常来说,如果没有“大市场中的大产品”可投,VC一般会选择投资“大市场中的小产品”,实现投资短期内的高增长。

2. 过早考虑复杂的系统架构。本客一向推崇的创业导师Guy Kawasaki说,“Don’t worry, be crappy!”。每个创业者,都应该记住这个原则。快速推出产品,先经市场检验,然后再优化,是创业者避免在失败项目上投入过多精力的最佳实践。尤其是系统结构扩展性方面的研究,优先级应该远低于产品功能的设计和开发,绝对不应是网络产品初期开发的重点。即使创业者真的找到twitter这样的好点子,碰到了扩展性问题,在后期通常也会有足够的资源来妥善解决。

举个例子,豆瓣在去年初用户量已经很大的时候,还只用了一台服务器来支撑所有访问。一般来说,一台性能强劲的服务器,支持每日数万用户的访问量绰绰有余。其实,在网站发展初期,带宽资源更可能成为流量增长的瓶颈。这时,创业者可以根据需要,不断购买新的带宽来支持更多的用户访问。在不同阶段考虑不同问题,在需要的时候才进行投入,是创业者应该养成的习惯。

3. 在细节上投入精力过多。本客这位朋友网站的所有开发工作,都是自己进行的。虽然也考虑过外包,但由于知识产权和模式拷贝方面的顾虑,迟迟没有进行。本客的观点是,创业者,尤其是海外创业者,应该尽可能的把开发工作分拆,分别外包给成本更低的专业人员来进行,必要时可以冒一些风险。在自己周围形成微型产业链,进行优化分工,是创业者提高竞争能力和成功可能性的重要方法。网络创业中为什么,以及如何进行(离岸)外包,展开讨论的内容会非常多,有兴趣的读者可以写邮件跟本客进一步交流。

上面提到的几个问题,并不是优比客这位朋友的专利。过去几年里,优比客接触过不少国内外创业者,感觉这些问题是普遍存在的。当一个创业者,沉浸在自己的专业领域,脑中只有某个完美创业计划的时候,会更倾向于犯这些错误。因此,多看、多想、多交流,是每个创业者少走弯路的不二法门。

(图片来源:http://office.microsoft.com

前两天,BlogBus的 COO魏武挥写了几篇大学生应聘指南。如今,应聘者常常抱怨找工作如何麻烦,殊不知招聘方也在感叹,要找一个合适的员工何其困难。今天,优比客就站在雇主角度,分析一下国内网络初创公司,特别是机构融资前的创业团队,在员工招聘过程中面临的困境。

pirates-for-hire-decal.jpg招聘,在创业家的to-do list上,重要性仅次于一个可行的创业计划,甚至排在融资之前。道理很简单,就算初期融不到资,一个好的创业团队也可以靠自我积累(bootstrapping)完成创业的第一步。而对于初创公司的招聘对象,创业家们有不同的看法。有人认为,具有合适技能(skill set)和丰富经验的员工,才能满足初创公司的要求。也有人认为,学习能力和热情,比已有的技能,对初创公司员工来说更加重要。Guy Kawasaki的观点很有趣,他认为除了教育背景和工作经验,判断合格员工的第三个标准,就是看他是否领悟(get it)这个公司,理解公司的价值理念和商业模式,明白公司为什么一定会成功。

这些观点见仁见智,但对国内初创公司来说,都有些理想化。很多时候,能招到什么样的员工,并不由创业家的主观意愿决定。在国内,初创公司自身的有限资源和潜在的高风险,决定了其在招聘市场的弱势地位。对潜在员工的高要求,和短期内带给员工的低回报,导致了初创公司在招聘中面临的诸多困境。

首先,国内的网络初创公司,在技术人员招聘上面临两难。就国内现实情况而言,大多数网络初创公司没有时间等待员工在工作中学习,慢慢成熟。原创商业模式的缺乏和大量存在的拷贝者(copycats),使初创公司从一进入某个市场领域开始,就直接和对手短兵相接。激烈的竞争和有限的薪资预算,使初创公司往往把现有技能和独当一面的能力,做为招聘员工的首要标准。大学毕业生和工作时间不长的技术人员,多数不符合公司对员工能力的要求。而市场上具备这些能力的高级人才,至少有以下两个理由不愿意进入初创公司。

1. 实现机构融资之前,初创公司往往无法开出市场价格的薪水;而国内初创公司的股票和期权计划,对员工的吸引力,远远弱于硅谷的同行。造成后者的原因,除了习惯问题,还有国内互联网行业短期行为和浮躁心理的影响。这样,初创公司丧失了一个本应是最重要的员工激励手段,这是国内无法完全复制硅谷模式的重要原因。

2. 能力强的技术人员,往往有创业的打算,未必愿意屈就来初创公司打工。就算初创公司能勉强招到几个技术高手,也未必能留住人。工作半年就跳槽或者自行创业的员工,对初创公司的负面影响,相信每个创业家都有体会。

其次,初创公司很难找到合适的商业人才。产品、服务的推广销售,合作伙伴关系的建立,媒体关系的维持,都需要公司在商业开发方面投入人力。但初创公司薪资方面的劣势,在吸引优秀商业人才加盟上,体现的更为明显。优秀的技术人员,就算没有一流的报酬,短期内也能被工作成果激励,实现自我满足。而商业开发人员,通常需要更多的平台支持才能发挥作用。低薪和低成就感,使初创公司对高级商业管理人才,如MBA,显得吸引力不足。

幸运的是,在硅谷有种说法,即创业家最不需要的员工(和创业伙伴)就是MBA,尤其是名校的MBA。简单的说,MBA们经受的训练,使他们具备的思维模式(mindset)和技能与初创公司格格不入。初创公司需要的是洞察、应变和化繁为简的能力,而MBA则擅长把大企业梳理的井井有条。这样看来,国内初创公司吸引不到MBA加盟,也未必是坏事。尤其是现在,各种新型网络营销手段层出不穷,效果甚至远超传统方式,可以有效降低初创公司对专业商业人才的依赖。

最后,资源有限的初创公司不可能设立专门的HR部门,或者雇用HR公司帮助筛选应聘者。如何有效的进行简历筛选和面试,找出有能力而又合适初创公司的应聘者,是摆在创业家面前的现实难题。Mr. 6面试方式,虽然简单,却考察了技术人员快速解决问题的能力,也不失为一种方法。本客这里抛砖引玉,推荐一个简单,却非常有效的面试方法,即在例行面试结束后,要求应聘者当场留下三个推荐人的电话,这些人可以是应聘者的老师、同学、上司或同事,或者任何有工作关系的人。这样,一圈电话之后,面试官对应聘者的实际情况就可心知肚明,然后结合其在面试过程中的应答,对其能力、人品等各方面情况,可以有一个清晰的了解。

网络初创公司的招聘困境,客观存在,但并非没有应对办法。每家初创公司的每个职位,必定有很多潜在的合适人选。发现、招入并且留住这些员工,是各位创业家必备的生存技能。大家在这方面有什么心得体会,可以写邮件跟我交流。祝愿各位创业家们都能顺利找到合适的团队成员,也希望更多的技术与商业天才愿意加入初创企业,共同体验创业这一“极限运动”特有的魅力。

(图片来源:http://www.flagline.com/

优比客曾是麦田的忠实读者,蚂蚁网出现之后,麦田的文章关注得少了些。昨天老白的这篇文章,把本客的目光重新拉回到麦田和蚂蚁网。麦田的故事,确实值得说说。

maitian.jpg麦田是一个现象。从之前默默无闻的博客中国和天涯网员工,到知名网络评论家,麦田只用了一个月的时间。从这个页面可以看到,2006年2月16日麦田关于徐静蕾博客的分析文章一炮走红,吸引了60余篇留言。此后一个月,麦田20多篇精彩的网络社区分析文章,为自己争取到几乎与洪波等量的互联网话语权。这一速度,如同李金羽去年的26粒联赛入球,让后来者很难超越。

而从博客到创业者,麦田又只用了半年时间。2006年10月蚂蚁网的推出,让读者明白了麦田公司未开,博客先行的意图。而麦田的文章,也慢慢变成了推广蚂蚁网的软文。虽然麦田觉得,在博客上说什么,属于天赋人权,但很多读者却不这么认为,甚至有受骗的感觉。于是,博客里正面的评论少了,恶意的留言多了,麦田也开始有烦恼了。

从创业者,到成功的创业者,这次要花多少时间?麦田自己说,蚂蚁网至少能坚持5年。蚂蚁社区2.0颇有想象力的商业模式,和据说只有30%的功能完成度,让人觉得,这个估计并非保守。蚂蚁网能否成功,成了一桩悬案。面对蜂拥而来的质疑声音,麦田的烦恼又增加了。

优比客以为,造成麦田烦恼的,大约有这么几个原因。

1. 麦田以博客带产品的宣传策略,未必明智。网络评论家成功的一个重要原则,就是评论的客观性。麦田在后期博客中对蚂蚁网颇为直白的推广,损害了读者对麦田客观性的印象,进而产生对蚂蚁网的逆反心理。麦田在博客上指点江山的气魄,与初期略显稚嫩的蚂蚁网,形成鲜明落差,也难免让人产生言过其实的感觉。

2. 蚂蚁网“有想象力”的商业模式,很难用一句话解释清楚,这是口碑营销、病毒效应等诸多流行制造理论最忌讳的一点。设想一下,当一个朋友告诉你,有个网站能满足你对“平凡生活”的所有需要,你能留下什么印象?一个产品,到了只有去看过用过,才知道是什么的时候,其推广难度,不言而喻。

3. 麦田对创业的理解,略有偏差。本客在“网络创业的规模生产与流水线作业
”一文中提到,成熟的创业者,不靠碰运气,而是通过系统的方法,把偶然的成功变为必然。麦田的投资人,“你们团队这拨人,只要坚持,坚持十年,什么事都可成——就是开个饭馆都火了啊”,麦田就信了。投资人当然可以这么说,毕竟创业者只是他们投资组合中的一枚棋子,是他们变偶然投资成功为必然的工具。只要十投一中,投资人就可以等得起。问题是,麦田等得起么?

4. 麦田对待草根舆论的态度,还不够宽容。也许是蚂蚁网面对的负面评价和质疑过多,麦田已经习惯了对批评言论进行针锋相对的反驳。麦田的博客上,有人留言质疑麦田所说的“我们的目前资金和储备资金,能让我们团队零收入的情况下,还能发展2年”。如果蚂蚁网的天使投资额和团队规模确如网上流传的那样,那任何有公司运作经验的人,恐怕都会产生类似的疑问。回应舆论的质疑,本不是麦田的主要工作。而从“投诉你就是投资你”这个角度,来宽容看待针对蚂蚁网的批评,才是麦田现在需要做到的。

既做评论员,又做运动员的麦田,招来看客的起哄,本不意外。实际上,麦田的博客对蚂蚁网发展能起到的正面作用,已经越来越小。及时调整策略,将网络评论与蚂蚁网分开,麦田也许可以重新回到一年前那个没有烦恼的时代,重新成为互联网意见领袖。优比客希望看到,理想主义者麦田和他的蚂蚁事业,最终能够成功。毕竟,在这个行业,这个时代,这个国度,能坚持理想的创业者这个物种,已经濒临灭绝。

(图片来源:http://www.jluvip.com)

二十世纪初,福特公司首创汽车装配流水线,生产出的福特T型车,成本比原先降低了一个数量级,成为工业生产效率革命的标志。位于底特律福特汽车总部旁边的亨利福特博物馆里,至今还陈列着一辆分解后的福特T型车原型,以纪念工业历史上这一伟大创造。

一百年后的今天,硅谷的网络创业家们正在复制老福特解决问题的方法。

modelt.jpg“到底怎样才是最有效率的创业方式?”,这是每个网络创业家都应该关心的问题。过去,创业家们习惯了想点子、开公司、进行融资和发布产品的固定模式。这种方式对创业家的要求相当高,需要技术、管理,融资、销售和公共关系等各方面的能力。就算创业家是难得的全才,这种各项兼顾的工作方式,也会导致创业效率的下降。对财务和投资熟悉的朋友,都了解资金的时间价值特性。对于创业家来说,投入的脑力和时间也同样具有宝贵价值。我们常说,如果注定无法成功,那宁可3个月就失败,也不要6个月。因为多出的3个月,很可能为创业家争取到下一次成功的机会。

Odeo前CEO Ev Williams创建的Obvious,是目前大红大紫的网络通讯服务Twitter的母公司。Williams的创业哲学是,通过低成本开发,快速实现并发布一批简单的网络服务,然后等待市场检验。Obvious的任何一项网络服务,在被市场接受以前,不会注册为独立公司,也不会投入精力去细化完善。这种方法把创业的风险降到最低,保证公司的有限资源不会消耗在注定失败的项目上。在这种运作方式下,Twitter的成功实际上是偶然中的必然,而且不难预见,Obvious新的成功网络服务还会不断出现。

Obvious对创业公司的经营,模仿了风险投资人对初创公司的投资方式。在现实世界中,任何一个风险投资合伙人都不会把宝押在一个或几个同质的公司上。应当看到的是,投资人采用的分散投资组合,确保了对项目风险的有效控制,但需要足够的资金做保障。Obvious在资源有限的情况下采取分散下注的方式,决定了其产品开发的重点仅限于Twitter这样简单而又具有病毒效应的网络服务。虽然对于复杂的大型网络服务,这种开发方式无能为力,但这毕竟不是初创公司主要涉及的领域。因此,这种创业思路还是非常可行的。

如果说Obvious规模生产网络服务的方式,与福特的流水线还有距离,那么4月份曝光HitForge,则是流水线生产方式的忠实执行者。HitForge是一个合伙制的孵化器公司,每个加入的创业家都拥有公司股份。整个公司由多个创业小组构成,每个小组包括一到数个创业家,负责一个创业项目。项目的开发工作大部分通过离岸外包进行,服务则运行在Amazon S3EC2共享平台上,以保证成本的最小化。失败的项目会很快被砍掉,相关小组迅速转向对下一个创业点子的研究和验证上。成功的项目则被注册成为公司,进入融资和快速发展阶段。这种方式,最大程度上发挥了创业家创新和建立产品原型的能力,而弱化了对其在产品完善、融资和公司管理等方面的要求。HitForge高度分工的合作模式,有效的提高了创业公司的产生效率。

今天,网络新服务的产生周期,已经到了月,甚至周这一级别。而大量技术博客的存在,使初创产品的曝光率和传播速度大大加快,造成竞争对手的快速升级和拷贝者的加速模仿。如何尽快推出成功产品,一击中的,是放在创业家面前的大问题。而要提高创业效率,网络服务的规模生产和流水线作业,是两种不错的方式。

优比客认为,真正的职业创业家,能连续创立数个成功企业,其诀窍不在运气,而在于他们掌握了高效率的创业方法。虽然这些方法各不相同,但它们都能做到,把无序的创业行为变为有序,将偶然的创业成功化为必然。

(图片来源:http://www.makingthemodernworld.org.uk

前几天,一个在新浪做产品经理的朋友打算创业。他准备找天使(angel investor)融1百万做启动资金,问我应该转让多少股份。融过资的朋友都知道,这个数字不是想当然就能定下来的,这里面涉及到公司估价(valuation)、股权设计(dividend, liquidation preference, board of directors, etc.)和期权池(option pool)等一系列问题。当然,对于早期的天使融资(seed round)来说,也没必要搞得那么复杂。今天,优比客就简单给准备创业的朋友说说,你应该融多少钱,转让多少股份。

money.JPG既然准备创业,那你至少已经有了一份简单的商业计划,知道要做哪个行业,靠什么赚钱,什么时候开始赚,大概会赚多少,能赚多久,成本多少。这几件事搞清楚了,融资计划也就确定了。

假设你从事的是互联网行业,网站以付费服务为盈利模式,计划前半年组建团队开发,半年后beta版网站发布、进行市场推广,到第1年底开始有销售收入,第2年底实现月销售50万元,第3年底月销售达到200万元。通常,你的天使融资金额应该足够支撑到公司有销售收入,也就是第1年的运营成本再稍多一些。如果你的团队有10个人,那启动资金差不多需要2百万。

你的公司在第1年开始的时候,值多少钱呢?这可以通过公司未来的价值倒推。按照计划,第3年底,公司的年销售能力约为2400万元,如果你能估算出那时的运营成本,就可以参照目前同类上市互联网公司的市盈率,计算出3年后的公司价值。10-15倍的市盈率,是投资人能够接受的。如果直接通过收入估算,倍数可以用2或3。这样,你的公司3年后大约值5000万左右。

初创公司的估价通过未来价值倒推,折现率(discount rate)一般在35%到80%之间。具体什么比例,需要你和你的投资人商定。互联网公司,可以参照同类公司的用户或销售年增长率来作为参照。假设前三年的折现率分别为80%,50%和35%,那你的公司在第1年开始时,价值大约为1400万元。这样,初期200万元天使融资的成本就是转让12.5%的公司股份。

假设到第1年末,你的公司发展顺利,按期实现销售收入,并着手第一轮机构融资(Series A)。这时,按照之前的模型计算,公司价值已经增长到2500万。向VC融资1百万美元的成本,大约为公司23%的股份。这时,天使投资人手里的公司股份价值已经涨到约310万,年回报率55%,算是不错的投资。由于第一轮机构融资时会使用新的估价模型,公司价值很可能高于之前计算的2500万,天使的投资回报率会更高。

天使获得高投资回报的原因,在于他们分担了公司早期运作的高风险。从我们之前的折现率设定可以看到,公司发展过程中越早期的年份,折现率越高,这就起到了奖励早期投资人的作用。虽然具体数值因融资案例而异,折现率按时间递减的规律,基本是不变的。

这篇文章,主要写给初级创业者。实际的融资过程中,尤其是机构融资,涉及到的东西非常多。国外不少的VC 博客,关于这个话题写了好几年,还没写完。有兴趣的朋友,可以自己去看这里这里,还有这里

(图片来源:http://office.microsoft.com

本文写给对海外,尤其是北美华人互联网市场感兴趣的读者。文中涉及的部分海外网站,因为屏蔽的原因,国内用户可能无法访问,不过这并不影响大家对这个市场的现状有一个总体了解。

sf141200.jpg在北美地区(包括美国和加拿大),生活着近四百万华人,加上在世界其他国家旅居的同胞,海外华人总数在五百万以上。这些人中,有相当一部分是早年的留学生,拿到硕士或者博士学位后在当地就业,并定居下来。还有一部分是直接从国内移民到海外。大部分海外华人,或者因为高学历有一份薪水丰厚的工作,或者在移民之前就因为种种原因比较富有,最不济的也通过在异国他乡勤劳苦干而积蓄了一笔财富,从而构成了海外社会中一个颇具消费能力的隐形族群。2005年美国统计局公布的数字显示,美国家庭平均年收入约为4万6千美元,而同年在美国获得硕士或者博士学位并就业的华人留学生,起薪约在7万到10万美元之间,而热门专业,如计算机和商科的毕业生,不少年薪在12万美元以上。考虑到美国华人多为双职工家庭,即便扣除收入所得税和社保金,不少华人家庭的年收入也远远高于美国的平均水平。这就不难理解为什么越来越多的海外商家开始把华人族群作为其产品和服务的推销重点之一。

中华文化的特点,决定了华人无论身处什么环境,总因为保持自身文化独立性的倾向而不能完全融入异国的主流文化中,而这一点也明白无误的反映在海外华人对互联网的使用习惯上。以美国为例,虽然英文无碍,而且有众多高质量的主流网站可以访问,但相当多的美国华人仍然保持了每天浏览中文网站的习惯。国内的主流媒体网站,比如新浪(用户分布)、搜狐(用户分布),每天都有约7%的流量来自海外。由于这些网站提供的内容毕竟只针对国内的互联网用户,因而距离海外华人的生活环境较远。那些国内网站上看不到而又切身相关的新闻、享受不到的而又极有价值的网络服务,就只能靠海外的华人网站来提供。这其中,孕育了巨大的商机,其中一个重要原因,就是海外的华人互联网市场几乎还是一片空白。

目前的海外华人网站中,规模稍大一些的,是新闻站和社区论坛。新闻站中用户最多的当属文学城(日访问用户数40万左右)和留园网(日访问用户数60万左右)。以面向北美用户的文学城为例,其网站的主要构成为首页上方80条东拼西凑的滚动新闻和下方90个分类讨论区。就是这样一个简单到略显简陋的中等规模网站,却能吸引到丰田、史考特证券和花旗银行这样的主流品牌投放广告,鼎盛时期广告年收入达到数百万美元,让人不得不感叹海外华人网站的钱是不是太好赚了。除了新闻类网站,其他以海外华人为主的中文站规模都要小一个数量级。海外华人社区中影响最大的未名空间BBS,以美国在校大陆留学生为用户主体,也仅有5万人的日访问量。其他网站,规模更小到可以忽略不计,甚至还比不上国内很多个人网站。

海外五百万华人的互联网市场,消费能力相当于国内的五千万互联网用户,其中隐藏了巨大的商机。而出人意料的是,这个市场到目前为止还没有真正严肃的进入者。新浪北美站早已沦为一个摆设,而国内其他互联网巨头则根本没有进入这个市场的意思。这既是行业巨头的失误,也给华人网络创业家提供了一个绝好的机会。

这里,简单介绍一种海外华人互联网市场的进入方式,算是抛砖引玉,这就是优比客提出的“逆向模式拷贝”。国内有影响的互联网站,大部分以拷贝海外成功的互联网商业模式起家,而且屡试不爽。在进入海外华人市场时,创业者大可以沿着这个思路,将国内成功的网络商业模式拷贝反向拷贝到海外,在这块空白市场开始一次新的圈地运动。举个例子,国内的大众点评网和饭统网在餐馆点评和订餐服务方面非常成功,而海外有大量中餐馆和有特色的中文菜名,创业家大可以照猫画虎,做一个针对海外华人的本地中餐点评和订餐网站。除了这类服务型网站,考虑到华人更倾向于族群内部交流的特点,有针对性的社交网站方面也同样有不少创业机会。

虽然可能言之尚早,但优比客始终认为,有远见的中国网络创业家,应该以进入海外市场为终极目标。而国内互联网服务的出口外销,完全可以从海外华人这一没有语言障碍的市场开始。

(图片来源:http://www.zaobao.com

产品推介、商业计划介绍、融资路演,这些各种场合下的演讲是成功创业家们的必修课。组建团队时,具有感染力的演讲能帮助创业家找到合适的创业伙伴。融资时,演讲的逻辑性和说服力,也许是促使投资人掏出支票本的关键因素。在美国这个高度崇尚演讲能力的国家,产生了一批顶尖演讲高手,并形成了各具风格的演讲流派。而在商业演讲领域,Steve Jobs是当之无愧的No. 1。

jobs_intel_11.jpg1984年的Macintosh发布会上,29岁的Jobs身着礼服,打着领结,向全世界介绍苹果公司这一划时代的产品时,全场响起了长达1分钟的掌声,这种殊荣是其他商业演讲者望尘莫及的。在1997年Jobs重回苹果公司后的一次演讲中,当主持人介绍演讲者时说“This individual needs no introduction”,全场听众爆发出狂热的欢呼声,再一次体现出Jobs在IT界如摇滚巨星般的地位。Steve Jobs的演讲风格,有如苹果的iPod产品设计一样精雕细琢,准备过程上一丝不苟,细到演讲时走动的位置和每一个手势,都反复排练,争取达到最佳的演讲效果。此外,Jobs对于演讲中幻灯片的视觉辅助作用,也有着深刻的理解。对比Steve Jobs和Bill Gates演讲中幻灯片的设计风格,就可以清楚的分辨出两人演讲水平的高下。

gates_bullets1.jpgGates的演讲,完全采用传统的基于bullets的幻灯片方式,容易导致过程沉闷和沟通效率低下,而这正是一个好的演讲者需要极力避免的。在商业界影响广泛的演讲技巧工具书“Beyond Bullet Points”中,作者Cliff Atkinson从心理学角度清楚的阐释了bullets方式演讲的弊端和改进的方法。讽刺的是,该书正是以微软的PowerPoint软件为讲解对象并由微软出版社出版发行的。

除了Steve Jobs,美国还有很多商业演讲的顶尖高手。Lawrence Lessig,斯坦福大学法学院教授,是著名的Lessig演讲风格的创造者。Lessig风格清新、简洁流畅,体现了演讲活动的精髓。2002年Lessig本人关于开源运动和自由文化的演讲,是Lessig演讲风格的代表作;而Sxip Indentity的Dick Hardt关于Identity 2.0的演讲,则把Lessig风格推广到极致,20分钟内600张幻灯片切换,产生了巨大的视觉冲击效果。即使是对演讲主题丝毫不敢兴趣的听众,也很难在这20分钟内走神,这是演讲技巧的一种极致表现;风险投资家Guy Kawasaki,是硅谷公认的创业者导师。他在2006年关于开始的艺术(The Art of the start)的演讲,充满了坦诚的交流和强烈的幽默感。Kawasaki的演讲风格,让人们重新意识到幽默是提升演讲效果的重要技巧之一。

大师们的精彩表演让优比客发现,好的商业演讲者应该明白下面10件事:

1. 演讲的终极目的是实现与听众的沟通,让听众接受演讲者希望他们接受的东西。

2. 演讲者自身应该对演讲内容非常熟悉,并且深信这些内容的价值。

3. 语言无疑是演讲中最重要的沟通手段,演讲语言应该具有清晰的逻辑结构、坦诚的对话效果和适度的激情。

4. 演讲时的沟通工具,除了语言之外,还包括演讲者使用的视觉辅助材料,身体的移动和表情、手势的使用。各种工具搭配得当,才能达到最佳演讲效果。

5. 幻灯片只是演讲的辅助用具,而不是中心。好的幻灯片使用应该激发听众兴趣,保持听众在演讲过程中的注意力,而不是分散他们的注意力(Gates的幻灯片是典型的反例)。

6. 无论演讲主题是什么,演讲内容的复杂程度应该仅与演讲的时间限制有关,有舍才能有得。如果演讲者试图在有限时间内覆盖更多内容,结果往往适得其反。

7. 演讲者应该力图形成自己的风格。好的演讲风格比内容更能引起听众的兴趣,为有效沟通创造条件。

8. 反复练习是产生完美演讲的唯一途径。除了前面提到的Jobs的例子,Lessig的自由文化演讲和Kawasaki的开始艺术演讲,都反复进行了几十次甚至上百次之多。

9. 事先了解听众,以他们容易接受的方式介绍他们感兴趣的内容,是演讲成功的捷径。

10. 商业演讲在很大程度上是演讲者的个人表演,这在初创企业的融资演讲中尤为明显。创业家们应该把自己设想成聚光灯下的明星,把握好展示个人魅力的绝好机会。

遗憾的是,中国还不是一个善于演讲的国度。DEMO这一全球创业家展示新技术的盛会,到中国就变了味道。对比DEMO里华人创业者的演讲和国外同行的演讲,无论从准备,演讲风格和临场效果,都有较大的差距。华人创业家们还需要不断努力,向顶尖商业演讲高手的境界靠近。

(图片来源:http://www.presentationzen.com

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    计算机科学博士、可穿戴设备研究者、互联网创业者、商业评论人和风险投资人。曾共同创办海词,先后设立联想集团硅谷并购办公室和联想科技种子基金,负责百度在美国的开放创新业务,现管理硅谷多支科技创投基金。多次担任黑马大赛、Demo中国、教育部春晖杯、中国教育电视台《创赢未来》、硅谷SVIEF、UCAHP、MIT-CHIEF、GMIC G-Startup等创业大赛评委,同时也是科技部科技评估中心特聘专家、北京团市委青年创业导师、南京321创业人才引进计划评审委员。